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  中国睡眠研究会的多个方面数据显示，全国有3亿人存在睡眠障碍。天猫医药平台上搜索“失眠”的用户中，六成是90后和00后。

  有行业研究机构称，想睡个好觉的需求，在国内催生出一个数超4千亿规模的“睡眠产业”，预计2030年可达万亿。

  在这些五花八门的睡眠产品中，与睡眠行为本身最直接相关、不可或缺，又最容易被忽略的，是床垫。华经产业研究院报告数据显示，2019年器械用品对睡眠产业贡献最大，消费规模达2500多亿元，占睡眠产业近七成。

  和褪黑素、香薰这些“小而轻”的助眠好物相比，床垫在重量和体积上都属于“庞然大物”，价格更是前者的几十上百倍。购买一个床垫的选择成本，远大于其他睡眠产品。尤其对经济实力有限，频繁搬家的都市年轻人而言，下决心给自己买一个好床垫，并非易事。

  如何让千万个在一二线都市辛苦奔波的年轻人，能在深夜有一个安抚疲惫灵魂的柔软角落？几个90后年轻人想做点不一样的事。

  创立蓝盒子之前，创始团队——几个90后文艺青年，就已经是连续创业的老手。

  在山里洗牛仔裤洗到上瘾，他们做了牛仔裤品牌；喜欢蓝色，就去做蓝染；喜欢在咖啡馆工作，索性用挣来的150万，把破锅炉房改建成三层玻璃咖啡馆。

  2017年夏天，站在人生十字路口的他们，遇到一个从新加坡来的床垫行业前辈。从此关于蓝染、咖啡、旅行的人生，转向海绵、弹簧、展会和实验室。

  几年时间里，为头部品牌做了6届国际展会设计，喜欢睡觉却总找不到合适床垫的他们，决定“创造合适”，亲自做一个床垫品牌。

  2019年，蓝盒子在上海创立。当时国内床垫行业集中度在只有10%，没有一家独大的龙头品牌。面对市面上五花八门的床垫产品，蓝盒子的策略颇为冒险：只做一款产品——Z1记忆棉弹簧床垫。

  一旦顾客不喜欢Z1床垫，就从另一方面代表着拒绝了整个品牌，但在蓝盒子看来，“做好1张床垫远比做10张普通床垫更具意义。”

  这一创意是受美国知名DTC（直销）床垫品牌Capser的启发，它创立于2013年，2020年销售额达5亿美元。Casper创始人认为，琳琅满目的产品会让我们消费者眼花缭乱，干扰购物体验，因此和iPhone一样，一代产品只做一款。

  Z1床垫由蓝盒子专门的技术团队LAB实验室研发。“我们不推崇过度营销所谓的黑科技，但尊重科学本身”，为研发出一款真正舒适的床垫，蓝盒子在床垫舒适层没选目前市面上火爆的乳胶材料，而是更质朴实用的高密度记忆海绵。

  在真正决定床垫支撑性的支撑层，蓝盒子淘汰了已经过时的普通弹簧，选用更有稳定性的袋装弹簧，并且根据人体不一样的部位对压力的要求，对弹簧进行分区。

  一张采用行业最新技术的Z1床垫，目前售价在3000元左右，远低于行业头部品牌同等品质床垫上万元的价格，尤其打动追求生活质量又囊中羞涩的年轻人。

  和传统床垫品牌以线下销售为主不同，蓝盒子完全从天猫平台起家。2020年8月天猫旗舰店开业。

  今年蓝盒子第一次参加天猫618，开售首日卖出近1000张床垫，销售额接近4千万，拿下弹簧床垫TOP1。其品牌联合发起人卢召利表示，他最大的感触是“天猫花了钱的人新品牌的信任”，“假如没有成熟的消费环境，新品牌从0到1的增长都很难实现。”

  天猫家装行业的相关负责这个的人说，马上就要来临的天猫双11，不仅是一个促销节点，更是又一次团队拉练的重要时机。

  缺少规模化运作经验的年轻团队怎么样应对销量的指数级增长，如何在大促前筹备前置投入，如何借助平台的工具和扶持完成新用户渗透留存，都是要面对的挑战。

  今年第一次参加双11，蓝盒子没有透露预售成绩，但天猫店内一款新品床垫预定量已近1万，保守估计单品预售额已超过2000万元。

  蓝盒子方说：“希望消费者记住的不是我们的数字，而是他们真的喜欢蓝盒子的品牌与产品，这更重要。”

  不仅是蓝盒子，近些年，床垫市场上多个国内新品牌迅速崛起。面对新的消费主力——更关注个人体验，追求生活质量的Z世代，新品牌们借助“互联网+床垫”思维，重新塑造了品牌与消费者的关系。

  以前人们买床垫，一般会去大型家具商场，在样板床上坐一坐、躺一躺。而新品牌无法短时间之内覆盖大量线下门店，逛家具商场也不符合年轻消费者的购物习惯。

  但床垫不同于一般商品，消费者无法仅凭图片视频确定对自己最合适的产品。即使在线下短暂体验几分钟，当时觉得“就是它了”，等买回家夜深人静时可能才会发现并不舒适。

  蓝盒子最大的卖点在于作为只在网上销售、0门店的互联网新品牌，首创“100天免费试睡”服务。

  小红书上几万条关于蓝盒子的笔记中，很多人直言，敢于尝试购买蓝盒子，就是因为能免费试睡，“如果不合适也不要紧，大不了退掉嘛”。

  蓝盒子的这一创新，可以先在熟悉的睡眠环境下实际体验睡眠感受，为广大购买的人创造了新的安全区，从而在降低尝新风险的同时，帮助消费者“跳过”选择成本。

  有人曾质疑，被回收的床垫到哪去了？据蓝盒子官方介绍，他们与云南德宏的乡村公益组织“榕树根之家”达成合作，将退回的床垫重新清洁消毒后，供当地留守儿童活动休息。

  其次，为配合网上销售，蓝盒子采用真空压缩卷包，将床垫卷在细长的蓝色盒子送货上门，使体积大大缩小，也照顾到广大租房群体搬家时的便利性。

  有家装行业人士和记者说，目前免费体验和无理由退换已成为行业标配。不只是床垫品牌，许多其他品类的家装产品也会提供这一服务，打消年轻消费者想买不敢买、怕麻烦怕后悔的顾虑。

  “做DTC品牌，与消费者零距离接触是最令我们兴奋的事。做得对不对、好不好，消费者的反馈是及时、真实且有效的，而不是一群人在自嗨地想象。”

  从创立之初至今，原本100%在线上的蓝盒子，通过在线下组建“人类失眠康复中心”的用户社群，邀请“蓝朋友们”在美术馆“躺平看展”、在音乐厅“做梦”、在故事商店冥想，或者在复古集市分享睡眠故事，试图传达一种属于文艺青年的生活方式。

  在一个个代表这种生活方式的场景中，总能看到一张“克莱因蓝”的床垫，连结品牌与年轻消费者，同时完成了对消费的人心智的培养。

  在上述家装行业人士看来，以蓝盒子为代表的新品牌，已经跨越打造爆款的1.0时期，正处在建立细分品类心智的2.0阶段。但能否迈向品牌理念深入人心，“做什么产品都有人买”的3.0阶段，还要看有没有持续的产品创新力。

  蓝盒子团队自己也说，“品牌还很年轻，会将重点放在产品研制与人力储备上，这是年轻品牌平稳成长的基石。”

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